Comment prouver que votre idée d'entreprise est terrible

La recherche est la clé

Vous avez une brillante idée d’entreprise. Excité, vous passez les prochaines semaines à parler de votre idée géniale à vos amis, parents, cousins, cousins, collègues, animaux de compagnie (et à tous ceux qui veulent l’écouter). Plusieurs semaines passent. Et vous n’êtes pas plus près de valider si vous êtes réellement sur quelque chose.

Je suis tombé dans ce piège à plusieurs reprises, avec des dizaines de rêves de pipe au cours de mes années à l’école et à l’université. Mais lors de la co-fondation de Flair Football l'année dernière, l'histoire était différente. En tant que société, nous n’avons pas encore "réussi à le faire", mais depuis sa création il y a 18 mois, nous avons remporté quelques succès, avec une équipe de 5 personnes, le soutien de plusieurs investisseurs crédibles, et la construction d'un communauté sur notre application bêta.

Une chose que j’ai apprise, c’est que lorsque vous proposez une idée d’entreprise, vous devez concentrer toute votre attention sur la nécessité de prouver que votre idée est terrible. Cela semble contre-intuitif. Mais à moins que vous ne le fassiez, vous perdrez probablement du temps et de l’argent à construire quelque chose que personne ne veut.

Dans le football, construire un produit sans faire de recherches appropriées équivaut à marcher sur le terrain avec un bandeau et essayer de le passer à un coéquipier à moins de 40 mètres - vous aurez peut-être de la chance, mais vous manquerez sûrement.

J'espère que ce message est utile à quiconque songe à lancer une nouvelle entreprise, en particulier à ceux qui n'ont pas encore parlé à un client potentiel.

Recherche avec notre marché cible

Invalider votre idée

Pour moi, les premières étapes pour invalider une idée devraient être un processus en 3 étapes:

Étape 1: Créer une tête de pont

Étape 2: Trouver un moyen de parler aux gens (supprimer les sondages)

Étape 3: Entrez en mode de recherche (évitez l'argumentaire de vente)

Étape 1: Créer une tête de pont

Si vous regardez les entreprises géantes d’aujourd’hui, vous aurez l’impression de servir le monde entier. Nous pouvons trouver presque n'importe quoi sur Google, acheter presque n'importe quel article sur Amazon et écouter presque n'importe quelle chanson sur Spotify. Mais ces entreprises n’ont pas commencé comme ça. Habituellement, ils ont commencé par se concentrer sur une «tête de pont» - un segment unique de leur marché qu’ils avaient craqué avant de conquérir le monde. Amazon, par exemple, a commencé par se concentrer uniquement sur les livres.

Lorsque nous avons démarré Flair, nous avions imaginé de créer un réseau social pour toute la communauté du football junior, un marché composé de 4 types d'utilisateurs clés: les joueurs de football jeunes, leurs supporters sur le banc de touche, leurs entraîneurs et les clubs de football jeunes eux-mêmes.

Les 4 types d'utilisateurs ont des besoins très différents.

Chaque segment de la communauté du football junior a des besoins différents
Nous craignions d’essayer de répondre aux besoins de chacun, mais seulement de diluer nos messages et de ne répondre aux besoins de personne.

Nous avons donc décidé de centrer nos recherches sur les jeunes joueurs de football. Plus précisément, les joueurs âgés de 12 à 14 ans de la Harrow Youth League du nord-ouest de Londres. Nous avons choisi cette tête de pont parce que nous estimions que le succès de Flair dépendait principalement de l’absorption de ce segment du marché, d’autant plus que les taux de participation au football britannique étaient les plus élevés à cet âge. De plus, mon cousin et cofondateur Nii vivait près de la Harrow Youth League, ce qui facilitait la recherche d'informations sur les utilisateurs.

Étape 2: Trouver un moyen de parler aux gens (supprimer les sondages)

Auparavant, j'avais démarré quelques projets dans le cadre desquels mon étude de marché consistait à créer une enquête sur Google Forms (encombrée de questions suggestives, bien sûr), à l'envoyer à quelques amis, à compiler les résultats biaisés, à consulter le graphiques, et me caresser au dos après avoir découvert que «80% du marché utiliserait certainement ce produit».

La seule chose pire que l'absence de données, ce sont les mauvaises données.

Bien que les enquêtes puissent être utiles, il n’est pas possible, au tout début de prouver que votre idée d’entreprise est terrible, que de parler à des personnes au sein de votre tête de pont - que ce soit au téléphone ou en personne. Parler aux gens vous aide à bien comprendre vos consommateurs potentiels, car vous pouvez approfondir leurs réponses en posant des questions de suivi.

Chez Flair, nous avons eu des problèmes de protection évidents lorsque nous avons parlé à notre marché, car nos utilisateurs de tête de pont étaient des jeunes joueurs de football âgés de 12 à 14 ans. Comme nous ne pouvions pas les contacter directement, notre approche consistait plutôt à établir des relations avec leurs gestionnaires. Finalement, certains de ces gérants ont commencé à nous inviter aux tournois d’été de leur club, où nous avons eu la chance de rencontrer les joueurs et de leur poser des questions.

Brook House FC, premier club de base à avoir invité Flair à un tournoi d'été

Étape 3: entrez dans le mode de recherche (évitez les arguments de vente)

C'est sans doute la partie la plus difficile du processus. Une fois que vous avez trouvé un moyen de parler aux gens de votre segment de tête de pont, tentez de leur présenter votre idée. Mais si vous passez au mode vente, vous perdrez une excellente occasion d’en savoir plus sur votre marché cible: leur vie, leurs problèmes et la façon dont ils les traitent actuellement.

Des recherches efficaces sur Flair ont commencé par un changement de mentalité. Nous avons effectué la plupart de nos recherches initiales lors de tournois de football - avant chaque tournoi, je me souvenais que le seul objectif était d'apprendre, pas de lancer. Ensuite, au début de chaque conversation, je disais explicitement à chaque joueur que je faisais des recherches pour une application de football et que je voulais poser quelques questions sur leur vie et leurs habitudes de football sur les médias sociaux.

J'ai fait un effort conscient pour ne pas entrer dans les détails de l'application que nous construisions. En fait, je n’ai même pas mentionné le nom de l’application ni le fait que j’étais l'un des cofondateurs. Une fois que vous commencez à donner trop de détails sur votre produit, vous courez le risque que les gens vous disent les réponses qu'ils pensent que vous voulez entendre, plutôt que la vérité. Vous ne serez pas surpris du peu d’informations que vous devez parfois donner pour que les gens puissent vous parler de leur vie et de leurs problèmes.

Tournoi d'été de la Harrow Youth League, organisé par le Brook House FC

Le résultat final

En passant par ce processus en trois étapes consistant à créer une tête de pont, à parler aux gens et à entrer en mode de recherche, nous en avons appris énormément sur notre marché cible. Tout d'abord, nous avons réalisé à quel point notre segment de tête de pont était diversifié. Les besoins et les comportements de chaque joueur à qui nous avons parlé variaient en fonction de caractéristiques telles que la position de jeu, le sexe, le niveau d’habileté et la personnalité. Et c'était juste dans le groupe d'âge 12-14 ans!

Sur la base de cet apprentissage, nous avons décidé de commencer par concevoir un produit plus simple, destiné uniquement aux jeunes joueurs de football, en éliminant la possibilité pour les entraîneurs, les supporters et les clubs de créer leur propre profil.

Nous avons également appris énormément sur la vie de footballeur de notre marché cible. Nous nous sommes notamment rendus compte que le footballeur typique avait très peu de séquences vidéo de ses matches, principalement parce que la plupart des joueurs n’avaient pas le luxe qu’un parent puisse capturer chacun de leurs mouvements en vidéo. Sur la base de cette recherche, ainsi que des données relatives à l’utilisation précoce de l’application, nous avons créé une fonctionnalité clé qui n’était pas axée sur la vidéo, mais plutôt sur le fait de permettre aux joueurs de partager une infographie de leur expérience de la journée.

La fonctionnalité principale de Flair, construite après une étude de marché

En prouvant que notre idée initiale était terrible, nous avons réussi à orienter notre produit dans une meilleure direction. J'espère que cette approche sera utile à quiconque songe à lancer son propre produit ou son propre commerce.